Mesaje

1

Training-uri / Cum negociem dacă suntem cumpărători

« : Martie 20, 2010, 07:36:09  »

Cum negociem dacă suntem cumpărători?


“Vă mulţumesc că ne ajutaţi în negociere. Eu nu vând, eu cumpăr marfă. Problema mea este că atunci când am nevoie de marfă şi sun eu furnizorul să vină la mine cu marfa, imediat creşte preţul, transportul cade în sarcina mea, termenul de plată devine mai scurt etc. Sfătuiţi-ne şi pe noi cum să negociem, nu numai pe vânzători “
Este o întrebare la care un vizitator al blogului meu personal (www.marian-rujoiu.ro) aşteaptă răspuns. Întrebarea este una legitimă în sensul că sunt mai mulţi cumpărători decât vânzători. O să ofer câteva soluţii la problema ridicată mai sus astfel încât şi cumpărătorii să negocieze cu succes. Pe scurt: îi presăm, îi educăm și ne instruim!

1.   NEGOCIAZĂ ȘI PRESEAZĂ-L

Primul sfat pe care-l dau este să vă antrenați să negociați. Am avut la un moment dat un curs cu departamentul de achiziții și recunosc am fost puțin surprins de cât de ”speriați” sunt. Eu cunoşteam cu totul altă situaţie, aceea în care vânzătorii sunt presaţi întotdeauna de cumpărători cu oferta concurenţei. Unul dintre lucrurile în care sunt instruiţi agenţii de vânzări este să negocieze întotdeauna. Dacă ei negociază nu înseamnă obligatoriu că trebuie să faceţi ca ei sau să le-o luaţi în nume de rău. Vă sfătuiesc să alegeţi un moment de negociere diferit de acela în care sunteţi presaţi de timp. De exemplu, atunci când aveţi nevoie peste 7 zile de marfă, sunaţi-l şi nu-i spuneţi că aveţi nevoie peste 7 zile, ci spuneţi-i că aveţi nevoie a doua zi. Vă dau o sugestie, diferită de cele pe care le găsiţi în cărţi. În teorie se spune că ar trebui să-l invitaţi să coopereze, să nu vă preseze, să-i spuneţi că aveți nevoie urgent etc. În practică recomandarea mea este cu totul diferită, anume, să-l presați și dumneavoastră. Dar trebuie să-l presați atât de tare încât să nu mai îndrăznească a doua oară să vă mai strângă cu ușa.
Veți fi mult mai relaxați știind că nu aveți nevoie a doua zi, însă trebuie să-i cereți să facă livrarea a doua zi și să nu acceptați niciuna din condițiile pe care le pune. Atunci când pune o condiție, precum să asigurați dumneavoastră transportul îi puteți enunța una din următoarele variante: ”Dacă nu ne asigurați transportul nu cred că ne mai interesează” sau ”Dacă nu ne asigurați transportul doresc un discount de 20%” sau ”În locul dumneavoastră aș înceta să mai pun condiții, există și alternative” etc. Ideea este simplă, ori de câte ori vă spune că vă dă la un alt preţ sau că nu vă asigură transportul, trebuie să-i cereți ceva în schimb, ceva care știți că nu vă poate da. Veți fi mai relaxat știind că nu-i nicio problemă dacă nu va face livrarea a doua zi. Îndrăzniți să negociați. În cele mai multe cazuri veți vedea că tehnica va funcționa. Atenție, important este să aplicați în continuare pasul 2 de mai jos.

2.   EDUCĂ-ȚI FURNIZORII

Cu asemnea furnizori, care te presează în momente importante, avem doar două variante, îi educăm sau îi schimbăm. Propun ca schimbarea lor să fie o a doua variantă, prima dintre ele să fie aceea de a-i educa. După ce am negociat și am pus și noi presiune pe el este bine să nu-i închidem telefonul ci să îl educăm. Mai exact, trebuie să-l întrebăm sau să-i comunicăm: ”Mulțumesc pentru înţelegere, sper ca în viitor să nu mai avem această discuție în care nu puteți, nu aveți voie sau vă este greu. Credeți că puteți fi furnizorul nostru atunci când avem nevoie sau trebuie să căutăm un alt furnizor?” Credeți-mă, nimic nu e mai neplăcut pentru un agent decât să audă că te poți duce la concurență. Îi sperie mai tare decât vă închipuiți. Cel mai probabil va spune că nu este nevoie să căutați alt furnizor. Reține: educă-ți furnizorii!

3.   INSTRUIEŞTE-TE ŞI TU

Cel mai bun loc în care poți afla cum gândesc și cum acționează vânzătorii este un seminariu de vânzări la care participă ei. Este ca și cum ai putea să spionezi gratuit. Poți să înveți ce tehnici folosesc și cum să te aperi. De asemenea, anticipându-le mișcările poți ajunge chiar cu un pas înaintea lor. Poți să citești cărțile pe care le citesc ei sau poți să participi la seminariile la care participă și ei. Tehnica de mai sus este doar un mic truc, în realitate tu poți folosi orice tehnică pe care o cunoști și care se potrivește situației.

Sper să treceți mai ușor de acum înainte peste presiunile furnizorilor. Sper ca răspunsul meu să se dovedească a fi util și oricând vă aștept la cursurile organizate de Extreme Training (programul Negociatorul).

Vă doresc mult succes în negocierile viitoare și rețineți: în viață nu primiți ce meritaţi ci ceea ce negociați!


Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Manager Extreme Training

2

Training-uri / Limbajul Succesului

« : Martie 20, 2010, 07:32:58  »

Limbajul Succesului


Sunt oameni care sunt fericiți, care au succes, au bogăție și tot ceea ce își doresc. Am studiat mult subiectul succesului și am constatat că există o diferență fundamentală de percepție între oamenii care au succes și cei care au mai puțin succes.
Succesul este o călătorie pe care o începi sau nu. Primul pas începe de la fiecare din noi. Mulți oameni decid să nu începă această călătorie, iar acești oameni constituie majoritea. Da, succesul este o călătorie, iar prima frână poți fi chiar tu, gândurile și vorbele tale. Sunt uimit cum mulți oameni se autosabotează spunând: ”nu pot”, ”e prea greu”, “este imposibil”, “nu voi putea niciodată”, “nu este realist”, “nu am nevoie”, “m-aș chinui prea mult”, “este dificil”, “durează prea mult” etc. Astfel, călătoria lor către succes se oprește înainte de a începe. Practic, pentru acești oameni succesul devine ceva imposibil de atins, ceva care face parte dintr-o altă lume. Ușor, apre invidia și victimizarea. Este un joc acesta și anume, al insuccesului, este lumea oamenilor fără succes.
Poți să te decizi însă să începi o călătorie a succesului, poți să faci un pas sau mai mulți. Fiecare om este ceea ce este datorită alegerilor pe care le face. Poți să alegi să ai succes sau poate nu. Poți să spui însă că nu este o alegere, ci este ceva care ține mai mult de noroc sau de relații, iar în acest fel cu siguranță faci un pas înapoi către drumul insuccesului.
Sucesul este o alegere, o alegere să pornești sau nu în această călătorie. Nu spun că această călătorie este ușoară sau că nu trebuie să depui nici un efort. Poți ajunge pe un munte numai dacă te hotărăști să-l urci. Poți să decizi la poalele lui că este prea greu sau că nu merită efortul sau satisfacția și vei juca cu subtilitate deplină jocul victimizării. Studiază-te puțin și fii atent la cuvintele pe care le folosești. Cuvintele devin gânduri, iar gândurile pot deveni fapte. Întreabă-te dacă în limbajul tău obișnuit apar des cuvinte sau expresii precum: pot, vreau, mă văd un om de success, îmi asum riscurile, îmi asum resposabilitățile, îndrăznesc să visez, să vedem ce opțiuni avem, să căutăm noi soluții, să sperăm, să gândim pozitiv, să facem tot posibilul, nimic nu este imposibil. Sunt asemenea cuvinte în limbajul tău? Poți să alegi să le introduci în vocabularul tău și în gândurile tale.
Poate ți se pare greu de crezut că limbajul tău poate fi ușa care duce către succes. Orice cuvânt pe care-l spui se transformă într-un gând care te sprijină sau poate te blochează. Folosind un limbaj al succesului îți ajuți gândurile tale să capete o anumită direcție, aceea favorabilă ție. Influența cuvintelor este de cele mai multe ori procesată la nivel inconștient și tot inconștient ele îți influențează viața și ceea ce faci. De multe ori ai o problemă la care te gândești și nu găsești o soluție. La nivel conștient dai problema sau întrebarea la o parte, însă inconștientul tău procesează în continuare astfel că uneori pot să treacă și zile până când, ca din senin, îți revine în minte problema respectivă cu tot cu soluție. Conștientul nostru procesează maxim +/- 7 operațiuni pe secundă, astfel că multe dintre cuvinte merg direct în inconștient, la fel ca și multe dintre amintiri sau multe idei pe care le-ai avut la un moment dat. Cuvintele au o forță care îți pot pune mintea în mișcare sau din contră ți-o pot bloca în loc.  Sunt diferențe fundamentale în modul care formulăm, astfel că și rezultatul va fi diferit. De exemplu, poți să-ți spui două lucruri atunci când te întâlnești cu o situație:
Varianta sabotoare: Este prea greu să-ți deschizi o afacere!
Varianta succesului: Ce afacere mi s-ar potrivi mai bine?
A doua varianată, după cum observați, prin modul în care este formulată pune în mișcare mecanisme conștiente și inconștiente. Folosind varianta a doua mintea ta va începe să lucreze: va găsi fel și fel de afaceri, le va corela cu felul tău de a fi, va calcula riscuri și oportunități etc. Practic, folosind acest al doilea tip de limbaj te mobilizezi către succes și începi o călătorie în lumea succesului. Lumea succesului nu este una sigură, în sensul că nimeni nu îți garantează rezultatele, totodată însă trebuie să-ți poți asuma riscurile și să fii perseverent. Este oare unul dintre obiectivele tale acela de a deveni un om de succes? Ai putea să-ți stabilești acest obiectiv?
Viața este asemenea unei călătorii, la fel și succesul . Există un limbaj al succesului care-ți este la îndemână. Acesta este primul pas al călătoriei. Alegi să rămâi la poalele muntelui sau alegi să-l urci? Poți să te întrebi ce ai făcut până în acest moment? Poți să te întrebi ce limbaj ai folosit sau poți să te întrebi ce alegi să faci în continuare. Poți să alegi să treci la acțiune și să fii un om de succes !
Îți doresc forța și voința de a reuși!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

3

Training-uri / Despre INCEPUT in Personal Branding

« : Martie 03, 2010, 08:56:48  »

Despre INCEPUT in Personal Branding


Traim intr-o lume a competitiei, fie ca e cu noi insine, fie ca e cu cei din jur. Traim sa ne facem remarcati. Prin toate mijloacele posibile. E un drum sinuos si plin de provocari. Vrem sa fim primii si vrem sa ne distingem de ceilalti. Pentru o sansa in plus, pentru un job mai bun si implicit platit mai bine, pentru o viata mai usoara si de ce nu, pentru propriul ego.
Cum ajungem totusi sa ne identificam din multime? Prin construirea pas cu pas a unui Brand Personal. Ce inseamna asta si ce este un Brand Personal? Pai sa o luam pe pasi! In primul rand, un Brand personal este....PERSONAL , inseamna ca te reprezinta, ca nu faci lucrurile fortat! Cand simti fortare, clar nu faci ce trebuie!
In al doilea rand dar pe aceeasi idee, inseamna ca ai voie sa iei lucruri predate in carti dar sa le adaptezi la persoana ta. Inseamna ca iti dai voie sa fii asa cum esti, altfel spus, implica sinceritate, atat fata de tine cat si fata de cei cu care interactionezi. Implica autocunoastere ca sa poti incepe dintr-un anumit punct sa te transformi intr-un NUME sau un brand de succes.
Sunt putini cei care stiu una si buna: “eu cand ma fac mare vreau sa devin.......” si care tin aceasta idee o viata intreaga. Intreaga lor munca si energie se canalizeaza pe ajungerea la acea “destinatie”. Brandingul este aproape nativ la acesti oameni, motivarea este evidenta pentru ca scopul este clar de la inceput. Atingerea scopului se face prin perfectionare si prin construire, pas cu pas, a unui om capabil sa se identifice cu acesta. Cred cu tarie ca acesti oameni sunt un brand in sine, actiunile si modul lor de gandire ii recomanda, exprima “eu sunt........” sau “eu vreau sa devin......”, in exterior trezesc admiratie pentru determinare, forta interioara si claritate “da, dar tu ai stiut mereu ca asta vrei sa faci!”. Ajung astfel la cealalta categorie, a oamenilor care nu sunt la fel de norocosi, carora le lipseste din varii motive aceasta claritate, cei care nu stiu ce vor sa faca in viata. Acestia aleg in cel mai bun caz sa mearga cu valul vietii, urmarind unde ii duce acesta dar fara un scop precis, sau, in cel mai rau caz, aleg sa bata pasul pe loc din confuzie. Ei bine...si acesti oameni pot sa se transforme intr-un brand. E chiar mai simplu decat ne imaginam.
Indiferent in ce categorie ne incadram, pentru a ajunge la destinatia numita succes trebuie sa plecam dintr-un punct. Acel punct ar trebui sa fie ancorarea in realitate: unde ma pozitionez eu acum? Evaluarea proprie este, poate, cel mai important pas. Cum vrei sa ajungi undeva daca nu stii de unde pleci? 
E momentul sa iei un pix si o foaie si sa te deconectezi o jumatate de ora de tot ce este in jur. Stai tu cu persoana ta! Incepe evaluarea:
•   urmatoarele lucruri ma caracterizeaza ca profesionist.......(fa o lista de maxim 5 lucruri, dupa care roaga 2 – 3 colegi sa te ajute si sa faca si ei cate una despre tine. Daca ceea ce iti spun ei nu coincide cu ceea ce te asteptai sa auzi nu e cazul sa te superi. Inseamna ca trebuie sa gasesti o cale prin care sa expui mai mult “profesionistul” pe care il vezi tu. Lucrurile negative ar trebui corectate, dar deocamdata sa ne axam pe ce “pachet” livrezi)
•   locul meu de munca actual prezinta urmatoarele oportunitati de dezvoltare..........(maxim 5 lucruri)
•   in ultimele 6 luni simt ca am invatat lucruri noi? Daca da fa o lista cu ele. Vizualizarea ajuta la mobilizare si motivare
•   am adaugat la CVul meu in ultimele 6 luni urmatoarele aspecte.........
•   simt ca am facut progrese la...........(lucruri de ordin interior sau exterior)
•   cercul meu de cunostinte s-a marit cu..........(numar de persoane)
•   ma fac cunoscut public prin.........

Evaluarea nu este usoara, nu te astepta sa o faci in 5 minute. E posibil sa iti amintesti lucruri si mai tarziu. Trece-le pe lista. E un truc simplu daca putem spune asa: te va ajuta mereu sa fii pozitiv. Te face sa te opresti si sa constientizezi prezentul la care te raportezi. Daca nu reusesti sa treci 5 lucruri la fiecare aspect, nu te speria! Ai trecut cel putin 2? Esti pe un drum bun! Locul tau de munca ofera posibilitati si acestea au unde sa se dezvolte: pe substratul numit TU! Pe acest substrat incepe construirea brandului personal. Pastreaza lista “prin apropiere” iti va aminti mereu ca ai de ce sa te transformi intr-un brand complex: ai pe ce sa construiesti!
Odata stabilite aceste criterii poti trece la pasul urmator: scrie un anunt de jumatate de pagina al brandului tau personal! Cum ai vrea sa sune? Cum suna el de fapt?  Ce “pachet” pui la dispozitie? Fii sincer, lucrurile enumerate mai sus iti vor sta la baza. Tinta ta va fi sa ajungi in punctul in care anuntul sa sune asa cum iti doresti. Fa liste cu lucruri “de facut”, gaseste contacte noi, stabileste un plan de actiune, orice te pune in miscare catre atingerea acelui punct in care sa spui: sunt ce mi-am dorit! Fiecare are libertatea de a alege propria metoda. Asta e partea de “personal”. Important este sa depui un efort sustinut si minim. Daca iti stabilesti un lucru, incearca sa te tii de el! Fii organizat!
Multa bafta si curaj!

Articol scris de Cristina Ratiu, Sales Manager Extreme Training

4

Training-uri / Cum slefuiesti diamantul din tine

« : Februarie 23, 2010, 01:57:08  »

Cum șlefuiești diamantul din tine?


Fiecare dintre noi urmărește să se perfecționeze pentru a deveni mai bun în ceea ce face. O să îți dau un sfat, probabil nu foarte convențional și anume: încetează să te chinui să devii altceva decât ești! Acesta este cel mai cumplit lucru pe care-l poți face. Este posibil să ai un rezultat, însă vei fi doar o excepție.
Atunci când semeni o boabă de grâu va crește un spic, când semeni o ghindă crește un stejar, iar când semeni o sămânță de măr în deșert, va crește un lămâi. Poate ești puțin confuz în sensul că nu înțelegi cum poți semăna un măr în deșert și să crească un lâmâi. Vă spun că mulți oameni cred acest lucru, numai că, după cum știți acest lucru este imposibil.
De ce nu crește dintr-o sămânță de măr, plantată în deșert, un lămâi? Eu bănuiesc că ar fi două motive de bun simț și anume:
-   nu există un sol potrivit
-   dacă ar fi solul potrivit în niciun caz din sămânță nu ar crește un lâmi ci cel mai probabil un măr.
Natura are un curs, un curs al ei pe care-l poți folosi, iar orice încercare de a învinge natura se va dovedi un eșec cel mai adesea. Atunci când plantezi o ghindă pe terenul potrivit, și ai grija de ea, va crește un stejar frumos, verde, care va produce la rândul lui ghindă.
Scriu multe articole, țin multe traininguri și întâlnesc mulți oameni, iar tu citești acest articol cu un motiv. Poate ești conștient de acest motiv sau poate că nu. De obicei în articolele mele prezint soluții sau rețete pentru a deveni mai bun în ceea ce faci. Acest articol nu este despre mine, eu doar am început să-l scriu, concluzia trebuie să fie a ta.
Poți să te întrebi dacă plantezi pe solul potrivit și poți să te mai întrebi dacă plantezi semințele potrivite. Sunt semințele tale, sau sunt semințele altora? Simți uneori că poți fii mai mult decât ești acum și poate te-ai gândit că viața este o călătorie. Într-un fel poate este, chiar te poți întreba dacă ai ales destinația potrivită. Fii tu călătorul, cu tot ce ai mai bun în tine și șlefuiește. Încearcă să-ți imaginezi că cineva vrea să-ți vândă un fals. Cum te-ai simți? Cumperi de obicei falsuri? Te bucură falsurile? Pe mine nu. Mă întreb dacă te-ai gândit vreodată la asta: dacă ești un fals, o copie sau autentic? Ai curajul de a fi tu însuți? Ce le oferi celorlalți, le oferi falsuri sau le oferi ceva autentic? Viața e frumoasă, iar tu te poți baza în primul rând pe ce ai în interior.
Poate te întrebi cum știi dacă ești fals sau autentic. Nu știu să-ți spun cum să afli, pot cel mult să-ți ofer indicii. Cel mai simplu este să te gândești la acest lucru și într-un interval de timp potrivit vei primi de la inconștientul tău un răspuns.
Am încrederea că acest articol a ajuns la tine, și te-a pus pe gânduri. Te întrebi dacă plantezi semințele potrivite în locurile potrivite? Acest articol a fost scris doar pentru acei oameni care simt că a fost scris pentru ei.
Oare cum faci să șlefuiești diamantul din tine? Îți dau un indiciu: permite-i să strălucească. Mai gândește-te la ceva: în tine nu-i un diamant, e o comoară întreagă!!!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Manager Extreme Training

5

Training-uri / Puterea negocierii

« : Februarie 18, 2010, 10:17:17  »

Puterea negocierii


Oamenii doresc să primească ce merită, așa ni se pare corect! De foarte multe ori însă, în viață nu primești ce meriți, primești ce negociezi. Chiar și atunci când mergi la un interviu de angajare îți negociezi valoarea. Negocierea îți dă puterea de a valorifica mai bine ceea ce ai sau ceea ce ești. Atunci când nu negociezi fii sigur de un lucru: nu se va pune preț pe ceea ce ai de oferit. Puterea negocierii vine din interior, vine din modul cum pui problema.
Negocierea îmbracă forme din ce în ce mai diferite. Ne-am obișnuit să ne referim la negociere numai atunci când avem o discuție față în față. Negocierea este însă peste tot. Atunci când scrii un articol pe un blog, negociezi valoarea ta, atunci când ai o discuție în familie despre alegerea unei soluții, atunci când prezinți o realizare a ta. Când interacționezi cu oamenii fară un scop precis tot negociere este. Poate dorești numai să transmiți o imagine despre tine, sau poate doreștu să pui un preț pe ceea ce ai de oferit.
Ți s-a întamplat uneori să nu apreciezi ceea ce ai primit. Răspunsul standard este acela că întotdeauna o faci, realitatea însă e alta. Presupunem că ești invitat să participi gratuit la un curs. Poate o să mergi, poate că nu. Dacă ai plăti 500 E pentru acel curs cu siguranță ai merge și ai analiza foarte atent participarea ta. Atunci când îți cumperi o mașină, și negociezi foarte puțin, pleci cu impresia că dacă ai fi negociat mai mult poate ai fi scos un preț mai bun și apare un mic sentimet de regret. Cu cât plătești mai mult cu atât apreciezi mai mult, cu cât plătești mai puțin cu atât apreciezi mai puțin. Când spun că plătești mult, nu mă refer numai la bani, mă refer și la timp de exemplu. Dacă ai negociat timp de două ore și ai obținut ce doreai pleci satisfăcut. Dacă negocierea ar fi durat 5 secunde, în care tu ai fi obținut ceea ce doreai, cu siguranță te-ai fi întrebat dacă nu ai fi putut mai mult, dacă nu cumva e ceva putred la mijloc etc. Negococierea îți dă o valoare mai mare, iar valoarea mare îți dă putere mai multă.
De exemplu în hipnoză este foarte important ce părere are pacientul despre cel care-l hipnotizează. Această convingere a subiectului îl poate pune în transă numai printr-o simpla privire a hipnoterapeutului. Acel hipnoterapeut poartă valoarea cu el, iar valoarea influențează. Interacționezi mereu cu oameni care percep realitatea într-un anumit fel, iar negociind poți ajunge să modifici felul lor de a o percepe.
Dacă ești tentat să spui da foarte repede, amană puțin, mai stai pe gânduri, mai cere ceva la schimb și negociază. În acest fel vei da un sentiment plăcut partenerului de negociere. Nu spune da imediat, intră în jocul negocierii și vei fi mai apreciat atât tu, cât și ceea ce ai de oferit.
Există multe motive pentru care merită să negociezi iar mai jos menționez câteva:
-   câștigi o experiență unică cu fiecare negociere
-   îți faci o viață mai ușoară
-   câștigi mai mulți bani
-   afli lucruri noi de fiecare dată
-   îți implinești visele
-   dai sentimentul de satisfacție și partenerului
-   îți consolidezi imaginea personală
-   câștigi încredere mai mare în tine
-   obții maximul posibil de la partener
-   poți și nu te costă nimic!
-   înveți să prețuiești lucrurile la adevărata lor valoare
Sunt oameni care spun că ei nu negociază, uneori poate fi și aceasta o tehnică, însă a refuza constant negocierea dovedește de cele mai multe ori o lipsă de flexibilitate. Îți stau la dispoziție sute de tehnici de negociere iar unele dintre ele ți se pot potrivi foarte bine. Atenție! Negociezi permenanent însă atunci când riști să pierzi totul, renunță!
Atunci când ți se cere ceva, oferă, însă cere altceva la schimb, orice, o promisiune, un zâmbet, adaptează-te la situație! Vei fi surprins că în acest mod, ceea ce oferi este apreciat mult mai mult. Poate că ai simțit uneori că negociezi cu copiii, cu părințiii, cu partenerul de viață, cu șeful, cu doamna de la un ghișeu, cu mecanicul auto, cu operatorul de turism, cu colegii de serviciu, aproape cu oricine interacționezi. Cu cât vei negocia mai mult, cu atât vei deveni un mai bun.
Sper că v-am convins că merită să negociați!
Rețineți: “în viață nu primiți ce meritați, ci ceea ce negociați!”


Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

6

Training-uri / Personal Branding in vanzari

« : Februarie 09, 2010, 09:28:45  »

Personal Branding în vânzări


Contează mult modul în care percem activitatea de agent de vânzări. Am livrat peste o sută de traininguri în vânzări și i-am învățat pe participanți tehnici precise pentru creșterea succesului în vânzări. Cursurile au rezultate! La fel, pe blogul personal am primit fel și fel de întrebări legate de vânzări și de felul în care acestea pot fi crescute. Tehnicile funcționează dacă există o atitudine potrivită, altfel, toate tehnicile și strategiile rămân la nivel de teorie.
Sunt agenți mulți care vând fără să ofere nici măcar un leu discount. Sunt agenți care vând fără să ofere plata la termen. Sunt agenți care sunt ”iubiți” de clienții lor.  Sunt însă și mulți agenți care camuflează eșecul în afirmații precum:
-   avem un preț prea mare, nu o să reușesc niciodată să-l conving
-   concurența noastră are un marketing mult mai bun
-   vrea termen de plată prea mare
-   lucrează de mult timp cu altcineva
-   e prea dificil, nu înțelege nimic din ce-i spun
Stăteam de vorbă cu Vlad, un agent de vânzări care avea obiceiul să-și camufleze eșecul, în spatele a fel și fel de afirmații. Am avut cu el o discuție pe care o să o redau din amintire, evident, numele lui real fiind altul:
Vlad: Nu mai reușesc să vând nimic, firma noastră are prețuri prea mari!
Eu: Observ că ai o problemă destul de serioasă, ce alte dificultăți mai întâmpini?
Vlad: Nu știu...o fi de vină criza sau poate faptul că nu lucrez la o companie cunoscută
Eu: Și anul trecut cum te-ai descurcat?
Vlad: Vânzările mergeau binișor.
Eu: Am înțeles! Crezi că te-aș putea ajuta în vreun fel?
Vlad: Nu știu nici eu, poate să-mi dai niște sfaturi...
Eu: Sfaturile vor fi ale mele, însă tu va trebui să le pui în practică. Crezi că poți să faci asta?
Vlad: O să încerc!
Eu: Uite aici este prima greșeală, în vânzări nu trebuie doar să încerci trebuie să faci tot posibilul!
Vlad: Ok, o să fac tot posibilul!
Eu: Vlad, de multe ori diferența între tine și competitorii tăi este pe muchie de cuțit. Și ei se zbat să vândă și tu, însă unul dintre voi merge puțin mai departe decât celălalt și prin urmare reușește. Efortul cumulat te poate ajuta să atingi succesul, numai că în vânzări nu ști exact când trebuie să te oprești, pentru că întotdeauna este posibil ca acel coleg din compania concurentă să meargă mai departe.
Vlad: Și când știu că mă pot opri?
Eu: Niciodată, tocmai asta spuneam mai devreme, că nu trebuie doar să încerci ci și șă faci tot posibilul! Ai putea să fii de acord cu acest lucru?
Vlad: Da, desigur.
Eu: Și ce crezi tu că însemnă tot posibilul?
Vlad: Hmm, nu prea știu ce să zic!
Eu: Poate să însemne multe lcururi, nu-i așa?
Vlad: Cu siguranță că da!
Eu: “Tot posibilul” nu va semăna în niciun caz cu alt caz, întotdeauna situațiile vor fi unice!
Vlad: Așa este!
Eu: Bun, și în cazul tău, în care ai ca și competitori companii cunoscute ce-ți rămâne de făcut?
Vlad: Să vând la un preț mai mic!
Eu: Asta poate să facă oricine și ori de câte ori vei face un discount ți se va cere și al doilea și așa mai deprte. La un moment dat va trebui să te oprești cu discounturile, altfel compania la care lcurezi nu va mai avea din ce să-ți plătească salariul.Așa este?
Vlad: Da. Așa este.
Eu: Deci, dacă tu nu dispui de un nume de firmă faimos ce altceva ai la îndemână?
Vlad: Pe mine! (și râde)
Eu: Mare adevăr ai spus, chiar cel mai la îndemână te ai pe tine. Foarte frumos. Haide să schimbăm puțin registrul discuției. Uneori și tu ai fost client și ai cumpărat diverse bunuri sau servicii, da?
Vlad: Da, am fost client, fiecare dintre noi este și client la un moment dat.
Eu: Contează pentru tine de la cine cumperi?
Vlad: Da, atunci când leg o relație mi se pare mai simplu să cumpăr de la cei pe care îi cunosc!
Eu: Cum adică îi cunoști?
Vlad: Adică am mai multă încredere în ei!
Eu: Ai dreptate, este de reținut. Observi așadar că un factor determinant este încrederea!
Vlad: Da...încrederea este esențială!
Eu: Chiar și dacă nu este o firmă cunoscută?
Vlad: Chair și atunci, contează foarte mult cu cine relaționezi.
Eu: Vezi tu încrederea asta, este ceva greu de definit. Spune-mi și mie cum crezi tu că am putea face ca un client să aibă mai multă încredere în tine?
Vlad: Depinde, contează de cât timp lucrezi cu el.
Eu: În regulă am reținut, acesta ar fi primul lucru pe care la-i constatat, anume că pentru construirea încrederii e nevoie de timp și de răbdare. Să mergem mai departe, de ce anume ar mai fi nevoie, ce anume ar mai trebui să faci astfel încât el să aibă încredere și mai multă în tine?
Vlad: Nu mai știu!
Eu: De exemplu, cât de mult contează pentru tine ca cineva să-ți ofere exact ceea ce ai nevoie?
Vlad: Foarte mult, mult de tot!
Eu: Vezi tu, acesta ar fi un al doilea lucru pe care trebuie să-l simți și să-l reții, anume că dorința ta de a-i oferi cea mai bună soluție este esențială pentru construirea încrederii.  Este o schimbare de perspectivă, o trecere de la a vrea să-i vinzi cu orice preț, la dorința de a-i oferi cea mai bună soluție. Oamenii simt atunci când vrei cu tot dinadinsul să le oferi un produs de care nu au nevoie și te vor ține minte multă vreme. Prin urmare e mut mai avantajos să ne focalizăm pe a-i oferi exact ceea ce are nevoie. Suntem de acord?
Vlad: Da, chair ai dreptate!
Eu: Bun, și ce-ar mai fi?
Vlad: Acum că stăm de vorbă îmi dau seama că pot fi o mulțime de lucruri!
Eu: Mai spune-mi unul, te rog!
Vlad: De exemplu, cred că foarte mult contează atitudinea în general.
Eu: Mai exact ce anume?
Vlad: Cred că o atitudine pozitivă este una plăcută.
Eu: Așa este, nimănui nu-i place să cumpere de la o persoană care se văicărește continuu. Vizita unui agent trebuie să fie un prilej de destindere și de relaxare, iar o atitudine pozitivă poate fi un ajutor destul de bun. Prin urmare acesta ar fi un al treilea lucru pe care am putea să-l reținem: atitudinea pozitivă. Acum mai zi-mi și alte lucruri la care te gândești și care consideri că ar putea fi de ajutor.
Vlad: Ar mai fi un lucru, care se leagă oarecum de atitudinea pozitivă și anume încrederea în mine și în produsele pe care le ofer. Cred că o siguranță de sine sporește încrederea.
Eu: Așa este, siguranța de sine, oferită cu măsură, încrederea în tine și ceea ce-i oferi este un al patrulea lucru pe care-l poți reține.
Vlad: Mai este ceva, care se leagă de ce am vorbit mai devreme și anume de dorința de a-i oferi cea mai bună soluție.
Eu: Ce-ar fi mai exact?
Vlad: Creativitatea și perseverența!
Eu: Da, ai observat bine…lucrurile încep să se lege. La o analiză mai atentă toate lucrurile se leagă între ele și fiecare detaliu contează. Dar spune-mi te rog cum crezi că pate fi aplicată creativitatea în vânzări?
Vlad: Adică, uneori să-l mai scot din monotonie și să fac lucruri cum ar fi: trec pe la el fără să încerc să-i vând nimic, să trec așa pur și simplu. Adică să fac lucruri care să-l surprindă.
Eu: Perfect, chiar cred că are efect, deci am reținut un al cincelea lucru care contează în vânzări, anume creativitatea. Da, și sunt de aceeași părere cu tine: că asemenea lucruri pot spori încrederea. Crezi că mai găsim ceva care sporește încredere?
Vlad: Cred că ar mai fi lucruri esențiale cum ar fi: să cunoști ce-i vinzi, să te ții de cuvânt, să-l respecți.
Eu: Cred că ce ai spus putem cuprinde sub noținea de respect. A te ține de cuvând însemnă a-ți respecta clientul, iar respect însemnă și să fii atent la nevoile lui, la problemele pe care le întâmpină. Am reținut prin urmare și un a șaselea lucru: respctul. Crezi că ne ajunge pentru astăzi?
Vlad: Cred că da (și râde)
Eu: Vlad, după cum observi poți dezvolta un brand personal extrem de important. Poți să construiești încredere cu lucruri mărunte. Faci în mod elegant trecerea de la agent de vânzări la partener de afaceri. Este până la urmă un personal branding pe care trebuie să-l faci. Este drept, durează, însă rezultatele vor fi nemărginite. Cel mai important element în vânzări râmâne omul care vinde. Deci, care sunt sfaturile pe care le-ai primit astăzi? enumerare. Care sunt lucrurile care contează?
Vlad: Răbdarea, dorința de a-i oferi cea mai bună soluție, atitudinea pozitivă, siguranța de sine, creativitatea și respectul.
Eu: De cine țin aceste lucruri? De tine, de concurență, de factori externi?
Vlad: Cred că de mine.
Eu: Așa este, ține exclusiv de tine și o să pui în practică?
Vlad: O să fac tot posibilul (și zâmbește).
Eu: O întrebare mai am: Vlad, cam cât anume din aceste lucruri ai făcut până acum?
Vlad: Prefer să-ți răspund la această întrebare când ne vom vedea data viitoare! (și râde din nou)

A fost un dialog interesat, sper că ați avut răbdarea să îl citiți și să intrați în pielea lui Vlad acolo unde a fost cazul. Sunt lucruri mici, însă până nu simțim că aceste mici lucruri fac diferența între noi și concurență vom rămâne la stadiul de mediocritate. A fi un agent de vânzări bun, vine din interior. Rețineți concluzia dialogului și încercați să simțiți că a fi un agent de vânzări excelent ține exclusiv de voi, stă în puterile voastre. Vlad a înțeles sfaturile pe care i le-am dat și le-a aplicat. A văzut că poate avea rezultate remarcabile, iar intâlnirile noastre s-au transformat în discuții în care el are foarte multe lucruri să-mi spună.
Trebuie să faceți cu plăcere meseria de agent de vânzări, altfel nu vă iese nimic. Învațați permanent, dezvoltați-vă și aveți grijă de partenerii dumneavoastră. Faceți acele lucrururi mici care vor face diferența între dumneavoastră și concurență.

Reține: în viață nu primești ce meriți, primești ce negociezi!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Manager Extreme Training

7

Training-uri / Trei pasi pentru corectarea unui comportament

« : Februarie 07, 2010, 09:21:40  »

Trei paşi pentru corectarea unui comportament


Urletul unui copil, trăsnăile animalului de casă sau pur şi simplu vizita unui musafir, ne întorc pe dos ziua si casa. Sunt două reacţii des întâlnite :
-   suport si trec mai departe
-   reproşez si sancţionez
In ambele situaţii şansele ca situaţia să se repete sunt foarte mari. Și este normal, efectiv n-am făcut decât să încurajăm comportamentul pe care îl detestăm sau să indignăm primind replica tacită “Las că-ți arăt eu ţie data viitoare”.

Ce putem face pentru a corecta, să zicem, definitiv, este simplu în trei paşi:
1.   Spune ce vezi
2.   Oferă o alternativă
3.   Laudă

1. Spune ce vezi
Chiar şi un copil se poate plictisi. Se uită lung pe fereastră în timp ce tu dereteci prin casă. Opreşte-te o clipă şi admiră lângă el: “Uite o vrăbiuţă. Ai văzut cum a sărit pe creangă. Ce echilibristică! Poate să stea chiar şi cu capul în jos.”
Ce ai făcut de fapt? I-ai atras atenţia asupra unei fiinţe vii foarte comune şi i-ai scos în evidenţă calităţi remarcabile. Din multitudinea de lucruri pe care le poate vedea pe fereastră, copilul a conştientizat că acea micuţa vietate are o echilibristică deosebită pe o creangă subţire. Ba mai mult, i-ai acordat acea clipă de atenţie necesară. Este şi el un om, există şi merită implicare.
Acum îţi poţi continua liniştit treaba. Va admira tot restul păsăretului. Eventual te va mai trage de mânecă să-ţi arate ce alte giumbuşlucuri pot să mai facă pasările.

2.   Oferă o alternativă
Pornind de la un caz concret. Copilul de 5 anişori în rol de Superman se caţără pe masă chiar acolo unde aşezi cina fiind la un pas de a-şi lua avântul spre o căzătură cu plânsete.
Ce se spune de obicei: “Nu te mai urca pe masă. De câte ori să-ţi spu? O să cazi!” Şi în secunda doi este întins pe podea.
Aveţi acum alternativa: “Ce faci acolo? Eşti pe masa? Costumul tău îmi spune ceva? Aaa eşti Superman. Pun pariu că poţi sa te cațări şi pe fotoliu”
Varianta fotoliu este foarte convenabila şi pentru tine şi pentru copil. El este în siguranţă într-un loc în care oricum este destinat să stai cu picioarele pe el, şi în plus e foarte fericit că-ţi va demonstra puterea sa de Superman.




3.   Lauda
Personajul nostru preferat, copilul. De această dată, îşi exprimă talentul de pictor utilizând creionul tău dermatograf. Ce faci, îl tragi de urechi, te va surzi jumătate de ora cu plânsetul.
Admiră desenul “Ce frumos! Uite cum se cunosc muşchii băiatului care aleargă după minge. Fetiţa de aici poate să-l ajute să o prindă. Hai să-le colorăm tricourile în verde, să se vadă că sunt din aceeaşi echipă.” Întinde-i culoarea verde şi reintră în posesia creionul dermatograf. În plus, i-ai indus şi spiritul de echipă. Doar sunt şanse mici ca acel creion dermatograf să fie chiar verde. Şi cine zâmbeşte din nou: şi tu şi maestrul pictor, copilul.

De ce funcţionează? Este pozitiv, implică bună dispoziţie şi mulţumirea de sine c-ai descoperit/creat ceva deosebit. Ba mai mult, are loc chiar acum, odată cu manifestarea comportamentului.
Repetând aceşti 3 paşi simpli veţi vedea că, oricât de mic este copilul te va imita şi va aplica acelaşi stil de corectare a unui comportament care îl deranjează. În loc de a spune câinelui: “Nu-mi rupe foaia! Câine rău ce eşti !” îl vei auzi “Prinde mingea. Pe ea poţi să o ronţăi cât vrei. ”

Chiar dacă toate exemplele de mai sus sunt legate de copii, putem aplica aceşti trei paşi şi în alte situaţii. De exemplu, parterul de viaţă are obiceiul de a bea direct din sticlă, aspect care vă deranjează şi îl consideraţi neigienic, lipsit de educaţia celor şapte ani de acasă.
1)   Spunem ce vedem – „Bei din sticlă. Cred că e cam grea, asta de doi litri.”
2)   Oferim o alternativă – „Uite îţi pun în paharul acesta cu echipa ta favorită”
3)   Laudă – „Eşti tare ca X jucător.”

În cazul persoanelor mature schimbarea comportamentului se înregistrează după un număr mai mare de repetări. Un pic de răbdare şi oferirea unor mici recompense care plac ambilor, face minuni.

Metoda e simplă. Vine de la cheia SOL, cheia tuturor soluţiilor:
Spune ce vezi
Oferă o alternativă
Laudă


Articol scris de Mihaela Gologan, Trainer Extreme Training

8

Training-uri / Folosirea vocii in negociere – hipnoza si negociere

« : Februarie 07, 2010, 09:13:12  »

Folosirea vocii în negociere – hipnoză și negociere


Este mult dezbătută cât de etică este folosirea hipnozei în negociere sau în viața profesională. Fie că ne place sau nu, fie că ne dăm seama sau nu, suntem continuu supuși unei avalanşe de limbaj hipnotic.

Fecare dintre noi este stăpân să stabilească măsura în care foloseşte tehnici hipnotice în discursul său. Mai jos aveţi prezentată o tehnică destul de folosită, mulți dintre dumneavoastră probabil o ştiţi deja sau ați întâlnit-o fără să ştiţi de unde îşi are originea. Tehnica pe care o să v-o prezint este tehnica celor două voci, vocea conştinetului şi vocea inconştientului. Milton Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care îi şi poartă numele după cum observaţi, obișnuia să se adreseze pacienţilor folosind cu măiestrie aceste două voci.

În activitatea pe care o întreprind am avut de-a face cu foarte mulţi clienţi. În mod special unul dintre ei, o să-l numesc Ştefan în acest articol, ştia să folosească foarte bine această tehnică. Nu era instruit în hipnoza, cu toate acestea ştia pur şi simplu. Ştefan lucrează la  un showroom şi vinde maşini. Este un agent destul de bun. Am rămas mai mult decât impresionat când am observat cum foloseşte acest instrument. Mulţi dintre noi facem anumite lucruri în mod conştient, însă am deprins și destule automatisme sau, de multe ori, facem lucrurile în mod insconştient. Pentru a avea acces la inconştientul unei persoane trebuie să faci o schimbare de ritm în vorbire, constând de cele mai multe ori în coborârea tonalității vocii şi a intensității ei. Vocea cu care ne adresăm conştientului este clară, este cea pe care o folosim în toate interacţiunile cu oamenii – este vocea noastră obișnuită.

Ștefan pentru a se adresa inconştinetului făcea schimbări de ritm în momente cheie, adică, aproape că vorbea în şoaptă cu potenţialii clienţi. De exemplu, după ce îi urca în maşină la un moment dat după ce pornea motorul spunea în șoaptă: “Numai puţin!” iar dupa ce treceau cateva secunde spunea: „Auziţi cum sună?” Şi apoi pe fiecare aspect abordat folosea aceeaşi tehnică, tot în şoaptă spunea: “Simţiţi cât de fină este tapiţeria, vedeţi cât de bine arată” ..etc. Pe parcursul discuţiei, mai folosea acelaşi limbaj hipnotic pentru determinarea deciziei: „O să vă simţiţi bine în această maşină, atunci când o veţi conduce va fi minunat, vă veţi simţi în siguranţă”.

Aţi observat că de multe ori atunci când schimbaţi ritmul vorbiri şi folosiţi o tonalitate mai joasă oamenii devin mai atenţi. Să nu fiţi surprins că atunci când veţi folosi un asemenea limbaj oamenii vor avea tendinţa să vă copieze, vă vor vorbi şi ei în şoaptă sau vă vor răspunde în acelaşi ton.

Această tehnică este uşor de folosit, nu trebuie decât să reţineţi că în cadrul discuţiei trebuie să schimbaţi felul în care vorbiţi. Pe anumite cuvinte, fraze cheie sau cuvinte cheie cum ar fi: încredere, siguranţă, plăcere, bucurie, etc. Ştefan a practicat şi practică această tehnică şi este cel mai bun agent din showroom. Tehnica are impact pentru că îl ajuţi mai bine pe client să înţeleagă ce cumpără. Il vei face să se simtă mai confortabil şi vei empatiza cu el mult mai uşor.

Cazul lui Ştefan nu este deloc unul singular, tehnica se poate aplica indiferent de domeniu, astfel încât să-ţi transformi discursul tău în discurs persuasiv. Poţi lua un text la întâmplare, poate fi chiar acest articol, iar în anumite momente când eşti singur poţi face câteva exerciţii. Citeşte articolul şi din când în când pe anumite cuvinte sau pe anumite părţi dintr-o propoziţie schimbă-ţi ritmul. Ascultă-te şi o să vezi. O să constaţi că poţi fi luat mult mai în serios folosind această tehnică .

Aplică tehnica şi vei vedea rezultatele. După cum am mai spus şi în alte articole nici o tehnică nu este infailibilă. Fiecare tehnică trebuie aplicată la locul potrivit, în momentul potrivit, de către omul potrivit.

Reține: În viață nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!


Articol scris de Marian Rujoiu, Manager-trainer Extreme Training

9

Training-uri / Tehnica intrebarilor in negociere

« : Ianuarie 24, 2010, 08:41:21  »

Tehnica întrebărilor în negociere


Probabil ați mai auzit ideea că întrebările sunt importante în negociere. Într-o negociere este mai puternic cel care știe și află mai multe și în niciun caz cel care vorbește multe.  Mi-aduc aminte de o mică întâmplare. Eram în vizită la un prieten, care de obicei vorbește destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am învățat multe. La un moment dat vine în vizită un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunoșteam. M-am retras din discuțiă, din câmpul lor vizual, însă auzeam fără să vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Și vorbea și vorbea…și iar vorbea. Musafirul din când în când mai punea câte o întrebare: și cum așa? Frumos! Când s-a întâmplat? Iar din când în când dădea aprobator din cap. Discuția lor a durat cam 15 minute, ce m-am marcat însă a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult și musafirul care nu a vorbit în total mai mult de două minute.  Și nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului:
“de mult nu am mai avut cu cineva o discuție atât de aprinsă și atât de plăcută. Te aștept pe la mine să mai stăm de vorbă”
Musafirul a plecat iar Paul a continuat să-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poți să porți cu el o discuție serioasă ….ș.a.m.d
Mai departre vă voi prezenta câteva moduri de a pune întrebări urmând ca în funcție de situație să le adaptați pentru a avea un success deplin.

1.   întrebări indirecte pentru a pregăti acordul partenerului de negociere.
De foarte multe ori oamenii nu pot să se hotărască rapid, astfel că uneori este binevenit să-i induci ideea că ar putea să ia o decizie în cadrul discuției. Asemenea întrebări, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzația că decide, iar la nivel inconștient el va analiza întrebarea mai mult decât vă închipuiți. Exemple de asemenea întrebări:
•   Ai putea să iei în considerare că am putea lua o decizie astăzi
•   Ai putea să te gândești o clipă că ai nevoie de acest produs?
•   Poți să-ți imaginezi că acest produs îți va face viața mai ușoară?
•   Când ar fi nimerit să-ți fac o ofertă finală, acum sau la sfârșitul discuției?
•   Crezi că ai putea să facem această afacere astăzi iar mâine să fii bucuros?
•   Ai putea să-ți imaginezi că începând chiar de mâine ai putea beneficia de acest serviciu?
•   Ai putea să-ți imaginezi cum îți poate crește afacerea?
Lista întrebărilor poate continua, chiar ai putea să mai adaugi câteva. Ideea este că asemenea întrebări pleacă de la anumite premise, anume că partenerul s-ar putea bucura dacă face afacerea. Observați că întrebările sunt puse la o manieră simplă, fără a brusca interlocutorul. Atenție, fie că îți răspunde sau nu, în minte lui va da anumite răspunsuri, care de regulă te vor avantaja. Te invit să testezi această tehnică, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

2.   întrebări care sunt menite să sporească încrederea partenerului de negociere în dumneavoastră.
Încrederea este un lucru greu de obținut. În primul rând prin ceea ce faci poți demonstra dacă se poate avea încredere în tine, apoi ceea ce ai de oferit și nu în ultimul rând ceea ce spui. Sunt însă și un anumit gen de întrebări, care ajută la construirea încrederii. Mai jos aveți exemple de asemenea întrebări:
•   încrederea înseamnă că acest serviciu este ceea ce vă doriți, dumneavoastră ce vă doriți mai exact?
•   în timp ce voi expune avantajele acestui produs, încrederea în el v-ar putea crește. Vă puteți gândi foarte serios că sunt banii dumneavoastră și probabil vreți să faceți cea mai bună alegere, nu-i așa?
•   ce anume v-ar determina să aveți mai multă încredere în noi?
•   ați putea avea mai multă încredere în noi, nu-i așa?
•   clienții noștri au încredere în noi. Ei știu că ne facem bine treaba și puteți lua în considerare că în scurt timp veți avea și dumneavoastră încredere în noi.
Observați, că formulările de mai sus au o doza de ambiguitate intenționată. Scopul este de a redirecționa puțin atenția pentru a induce partenerului idea de încredere. Repet, aceste întrebări ajută, și pot face diferența între tine și ceilalți, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

3.   Întrebări de aflare a lucrurilor care sunt cu adevărat importante pentru partener.
Acest tip de întrebări ne ajută foarte mult în construirea unei poziții care să fie agreată de interlocutor. Pui întrebări cu scopul de a afla informații. Unele dintre ele nu te ajută neapărat, însă, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Câteva exemple de întrebări:
•   Ce apreciați mai mult la oamenii cu care lucrați?
•   Ce vă mulțumește cel mai mult atunci când încheiați o afacere?
•   Dacă aș avea o baghetă magică care v-ar putea îndeplini o dorință care ar fi aceasta?
•   Sunt anumite aspecte care vă preocupă în legătura cu produsul nostru?
•   Ce anume v-ar putea determina să încheiem afacerea chiar acum?
Întrebările de mai sus sunt exemple de întrebări care îți pot fi de folos, mai mult sau mai puțin în funcție de situație. Ele au rolul de a obține informații suplimentare de la partener. Odată aflate informațiile îți va fi mai ușor să-l convingi. Află tot ce poți: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienți, prieteni, hobby-uri…orice
4.   Întrebări finale - decizia finală
Foarte mulți agenți întâmpină următoarea dificultate: nu reușesc să smulgă un DA final clientului. Partenerul pare convins, totuși afacerea nu se încheie. Sunt câteva întrebări care-l pot ajuta să se hotărască.
•   încheiem afacerea chiar acum?
•   cum preferați plata?
•   când ați vrea să se facă livrarea?
•   câte bucăți doriți?
•   le preferați pe cele roșii sau pe cele albastre?
•   dacă v-aș mai putea face un discount de 2% am încheia afacerea chiar acum?

Întrebările finale trebuie puse cu grijă, astfel încât să nu obținem efectul contrariu. Ele “forțează” puțin clientul să se decidă să încheie afacere. Întrebările pleacă de la premisa că partenerul este hotărât (chiar în cazul în care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de întrebări de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ți-ar putea fi folositoare în activitatea viitoare. Tipurile de categorii de întrebari pot fi infinite, eu alegându-le în aceast articol pe primele care mi-au venit în minte. Aș vrea să rețineți că forța unei întrebări este mult mai puternică decât. Vă invit să exersați și să practicați întrebările în discuții.

Reține: În viață nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

10

Training-uri / Limbajul Hipnotic in Negociere

« : Decembrie 21, 2009, 07:28:21  »

Limbajul Hipnotic în Negociere


Tainele creierului uman sunt încă multe. Poate că „limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame.
Inconștient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le conștientizați, apoi ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.
În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Tehnica  1 - Citirea Gândurilor
Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. De exemplu, atunci când îi spui: ”Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconștient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze.  ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord”  Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui.  Mai jos aveți câteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.

- „Ştiu că acum te întrebi…”
- „Ştiu că tu crezi…”
- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
- „Tu probabil deja ştii că…”
- „Văd că tu crezi...”
- „Văd că tu ştii…”

Tehnica  2 - Lost Performative
În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că sunt acceptate de interlocutor.  Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit......”  Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.

- „Şi este bine să te întrebi…”
- „Este bine să fii atent...”
- „Este important să…”
- „Este rău să înşeli...”
- „Este bine să înveţi din greu...”
- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti...”

Tehnica  3 - CAUZĂ – EFECT
Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui.  Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”.  
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
- „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)
- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)

Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)
Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum înțelegi perfect” etc.  După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa. Alte exemple:

-„Înveţi multe lucruri…”
-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”

Tehnica  5 – Întrebare de întărire
Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „<O să vrei să aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i aşa?> <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> <Poţi să încerci acest produs, nu-i aşa?> <Ai vrea să mergem împreună la o plimbare, nu-i aşa?>” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.

- „Nu-i aşa?”
- „Vrei să…?”
- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”

Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegere
Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „<Acum sau mai târziu?> <Când aţi prefera să ne vedem, joi sau vineri?> <Ne hotărâm astăzi sau mâine?> <Ce vă inspiră Extreme Training, Excelenţă sau Integritate?> <Doriţi o cantitate mai mare sau mai mică?> <Ai prefera să mergem la teatru sau la film?>” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveți mai jos:
 
- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 6 - Postulatul Conversaţional
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, și implicit acordul interlocutorului.  Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc?  Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”

- „Simţi că putem continua?”
- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
- „Poţi să închizi uşa aceea?”
- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective
Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau  unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”

•   „Un scaun poate avea sentimente…”
•   „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
•   „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
•   „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
•   „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
•   „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
•   „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”



Modelul 8 -  Setul de „Da-uri”
Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.

•   „Staţi pe scaun?”
•   „Ţineţi picioarele pe podea?”
•   „Respiraţi?”
•   „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
•   „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”

Modelul 9 -  Comenzile negative
Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”.  Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.
•   „Nu vă gândiţi la pinguini!”
•   „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
•   „Nu te gândi că poţi avea succes”
•   „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
•   „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om roşu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu  încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul. Poţi să-mi oferi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro. Poți să-mi spui, ce tehnică nu ai ințeles-o prea bine sau poți să-mi sugerezi pe care din ele ai vrea să o dezbat mai pe larg.

Mult succes în aplicarea tehnicilor!!!


Scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

11

Training-uri / Cum se face Coaching cu rezultate

« : Noiembrie 06, 2009, 09:06:34  »

Cum se face Coaching cu rezultate?
Mic îndrumar


De curând am încheiat un coaching cu rezultate remarcabile. Nu este imposibil și nici extrem de greu să oferi sesiuni de coaching. Mulţi dintre manageri nu au resurse alocate pentru activităţi de coaching, astfel că mi-am propus să vă ofer un scurt îndrumar. De foarte multe ori sunteţi puşi în situaţia de a îndruma, instrui și dezvolta oamenii din subordine.

Coaching nu înseamnă instruire, coachingul însemnă dezvoltarea celor din jur, plecând de la potenţialul lor. Coaching nu înseamnă sfaturi, înseamnă sprijin şi ghidare în rezolvarea unei probleme sau în atingerea unui obiectiv.

Coachingul presupune o serie de întrebări, care vor ajuta pe cel care primeşte să aibă performanţă. Aşadar un plan ar putea fi de felul următor:

PASUL 1 -  Stabilirea întâlnirii şi a obiectivelor
Dacă vrei să experimentezi poziţia de coacher urmăreşte schiţa de mai jos. Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să clarifici obiectivul întâlnirii. Coachingul nu se face la întâmplare sau în mod mascat. Pentru rezultate autentice este obligatoriu să existe încredere şi deschidere între cel care dă coaching şi cel care primeşte. Tehnica întrebărilor în coaching este esenţială. Important este să înţelegi că trebuie numai să întrebi. Lasă sfaturile, sau întrebările retorice pentru altă dată, în cazul în care doreşti să ai într-adevăr rezultate.

Obiectivul întâlnirii
1.   De ce ai dorit să abordăm această temă?
2.   Ce ai dori să realizezi cel mai mult?
3.   Ce ai vrea să se întâmple în această întâlnire, ca rezultate?
4.   Mai exact, cum vezi tu lucrurile astfel încât timpul acordat acestei întâlniri să simţi că l-am folosit aşa cum trebuie?
5.   Dacă aş avea o baghetă magică în această întâlnire şi ți-aș putea îndeplini o dorinţă care ar fi aceasta?
6.   Ce schimbări ai vrea să aibă loc?
7.   Ce ai dori să se întâmple în prezent şi nu se întâmplă?
8.   Ce rezultat ai dori să aibă această întâlnire?
9.   Ţi se pare realist ce ți-ai propus?
10.   Putem face acest lucru astăzi?
11.   Este important acest lucru pentru tine?

Observaţi că sunt întrebări de clarificare, de stabilirea obiectivelor şi de stabilirea aşteptărilor. După ce sunt clare răspunsurile la acest set de întrebări puteţi trece mai departe.

PASUL 2 – Evaluare şi ancorare în realitate
După ce am clarificat unde dorim să ajungem, într-o structură logică urmează să stabiliţi exact starea de fapt. Este important să existe sinceritate. Practic încercăm să aflăm cum vede el starea de fapt. În acest fel stabilim punctul de pornire!

Întrebări privind starea de fapt!
1.   Ce se întâmplă în acest moment?
2.   Când se întâmplă mai cu seamă?
3.   Cât de des?
4.   Cât de mult te deranjează? Te bucură?
5.   Asupra căror lucruri sau persoane se răsfrânge acest lucru?
6.   Cum percep cei din jur situaţia?
7.   Cum percepi tu această stare de fapt?
8.   Ce ai încercat până acum?

În acest pas 2 am stabilit punctul de pornire şi am adunat suficiente date despre cum vede situaţia. Acum urmează partea ceva mai dificilă, în care încercăm punctual să vedem exact ce schimbări îşi doreşte şi cum îşi imaginează că s-ar putea întâmpla acest lucru.

PASUL 3 – Cum ar fi dacă totul ar fi posibil?
Antrenamentul metal este esenţial. În această etapă îl ajutăm să-şi stabilească precis obiectivul. Trebuie să-l ajuţi să vizualizeze, eventual poţi să-l rogi să-şi închidă şi ochii. Observăm că întrebările puse nu conţin răspunsuri. Asupra acestui pas trei poţi să stăruieşti câteva minute bune. Efectul maxim este atunci când el vede situaţia în cel mai mic detaliu: imagini clare, sunete, voci, etc.

Imaginează-ţi
1.   Descrie-mi o situaţie ideală.
2.   Mai povesteşte-mi în detaliu
3.   Mental se pare că poţi
4.   Crezi că poţi şi practic?

PASUL 4 – Cum procedăm
Acesta este pasul în care îl inviţi să gândească în termeni de soluţii şi opţiuni. În etapele anterioare, a fost stabilit că este nevoie, am clarificat starea de fapt şi rezultatul final. Practic acum ar trebui întocmit un plan de bătaie. Se pun întrebări legate de opţiuni cum ar fi:


Opţiuni
1.   Ce am putea face pentru a schimba situaţia
2.   Ce alternative sunt?
3.   Ce opţiuni agreezi mai mult?
4.   Care crezi că ar fi capcanele?
5.   Care crezi că ar fi beneficiile?

PASUL 5 – RESURSE NECESARE
Odată ce am stabilit planul, evaluăm resurse disponibile şi resurse de care ar mai fi nevoie. Se pot identifica resurse interne de care e nevoie sau resurse externe. Se pot descrie etapele şi aşa mai departe.  Se identifică totodată şi eventuale bariere şi căi de contracarare.

Nevoi:
1.   Care ar fi paşii?
2.   Putem începe acum?
3.   Ai o anumită nevoie specială pentru a duce la îndeplinire acest lucru?
4.   Care sunt barierele?
5.   Cum le-am putea înlătura?

CE v-am prezentat mai sus are valoare de ghid. Întrebările sunt pur orientative, pentru a vă face o idee asupra procesului.  Puteţi adăuga întrebări în funcţie de mersul discuţiei. Singurul lucru pe care nu trebuie să-l faceţi este să nu-i sugeraţi. În procesul de coaching doar antrenăm şi scoatem la lumină abilităţi. În cadrul coachingului efectul este mai puternic decât în cazul unui training, dintr-un motiv simplu: se pune accent numai pe el şi pe resursele sale interne, astfel că se  pot rezolva probleme complexe cum ar fi:
-   creşterea încrederii în sine
-   creşterea autorităţii în faţa echipei
-   focalizare pe rezultate şi găsirea de soluţii
-   un time management mai bun
-   creşterea entuziasmului
-   etc.

Vă urez mult succes în această activitate şi sper ca acest îndrumar să vă fie de folos. Aş fi bucuros să aflu dacă a funcţionat şi îmi puteţi trimite un scurt feedback pe www.marian-rujoiu.ro Sunt mai multe metode de coaching precum şi metode diferite de abordare a procesului. Metoda de mai sus foloseşte instrumente ale programării neurolingvistice (NLP). Eu îndrăznesc să afirm că metoda este una uşor de pus în practică şi poate avea rezultate imediate. Afirm acest lucru mai ales din prisma propriei experienţe. Încercaţi-o cu un prieten, cu un angajat sau un coleg. Reţineţi că este nevoie de acordul lui pentru a genera rezultate.

Mult succes!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

12

Training-uri / Legea contrastului in negociere

« : Noiembrie 01, 2009, 07:30:28  »

Legea contrastului în negociere


Vom vorbi astăzi despre legile negocierii, mai precis despre legea contrastului în negociere. Contrastul este bun în negociere pentru că te ajută să scoți în evidență exact ceea ce tu îți dorești. Chiar ieri când îmi parcam mașina, mă uitam la ea cât este de murdară și îmi ziceam că trebuie să o duc la spălat. Mi-a venit apoi în minte legea contrastului. Cum aș fi putut s-o fac să pară mai curată? Punând-o lângă una și mai murdară, nu mai curată. Aceasta este legea contrastului. Folosește contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!
De exemplu, un contrast este în viața de zi cu zi, atunci când mergi acasă și ai făcut o boacănă mică, să zicem că ai intârziat. Soțul/soția, prietenul/prietena se supără pe tine, știi că este deja supărat. Te duci acasă și folosești legea contrastului începând să-i spui o poveste: „Pe șosea a venit un șofer cu viteză, am ferit volanul, era cât p-aci să fac un accident” sau: “Știi ce mi s-a întâmplat? Am pierdut portofelul cu toate actele, cu toți banii și cardurile”. Inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Și în acel moment, practic ai schimbat referința. Cel de lângă tine întreabă: Cum așa ceva? După care îi spui: „S-ar fi putut întâmpla toate aceste lucruri, din fericire nu s-a întâmplat nimic, doar am întârziat puțin”. Practic, schimbi cadrul de referință, aduci în discuție o problemă care nu are legătură cu realitatea.
Circulă pe internet un banc în care o fată trimite o scrisoare de la facultate în care spune că și-a făcut un grup de prieteni cu care iese în oraș, fumează iarbă, se îmbată până dimineața, nu doarme niciodată acasă, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite această scrisoare acasă și la final adaugă: aceste lucruri s-ar fi putut întâmpla, am doar o restanță. Aceasta este una din variantele legii contrastului.
O altă variantă este aceea în care vrei să convingi pe cineva să îi vinzi un DVD. Cum am putea folosi legea în această situație? Gasești ceva în contrast cu acest DVD, de exemplu, un seminar. Îți vând acest DVD cu 100 euro, conține lecții interesante care au fost prezentate la un seminar și  care îți pot fi utile pe viitor. Participanții la acel seminar au plătit 200 euro. Tu poți plăti doar 100 și beneficiezi de aceleași informații. E drept, nu e ca și cum ai fi în sală, dar la fel de adevărat este că nu costă nici 200 euro, ci doar 100.
Să presupunem că ești agent imobiliar și vrei să vinzi o casă sau un apartament. Pentru a realiza contrastul se folosește tactica prezentării unor oferte, adică îl duci să vadă trei apartamente, nu mai multe, pentru că cu cât îi prezinți mai multe oferte, cu atât scade probabilitatea ca el să se deicdă asupra unuia singur. De exemplu, îi prezinți un apartament la 80 000 euro, undeva în marginea orașului, care nu face atâția bani. O să spună că ești nebun, că nu poți cere atâția bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa îl duci apoi la un apartament care face 80 000 euro, decent, într-o zonă medie a Bucureștiului. Contrastul în această situație este tocmai diferența dintre apartamentul dintr-o zonă proastă, care nu are un preț corect și cel care face într-adevăr 80 000 euro. I-am dat ca alternativă ceva care este mult sub ceea ce își dorește el pentru a-l ajuta să se decidă. Legea contrastului în negociere este extrem de utilă. O putem folosi îm viața de zi cu zi, în vânzări, în afaceri.

Aceasta a fost legea contrastului. Rețineți, în viață nu primiți ce meritați, primiți ce negociați! Negociere plăcută!


Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

13

Training-uri / Despre puterea gandului

« : Octombrie 06, 2009, 09:27:29  »

DESPRE PUTEREA GÂNDULUI


Astăzi vom vorbi despre puterea gândului, despre cum, ceea ce gândim ne influențează viața de zi cu zi. Prin viață de zi cu zi înțelegem job, familie, relațiile cu prietenii. A gândi înseamnă a imagina, a vă imagina că puteți să…. Înainte de a face orice lucru, vă veți gândi înainte, vă veți gândi la modul: „Aș putea să merg să fac cumpărături”; ei bine, vă imaginați cum ar fi să mergeți. Dacă aveți o senzație plăcută veți merge, dacă aveți o senzație extrem de neplăcută veți face totul astfel încât să evitați această situație.
De cele mai multe ori, lucrurile devin realitate după ce noi le gândim. În momentul în care putem să ne imaginăm că suntem capabili să facem un anumit lucru, acel lucru devine realitate atunci când noi l-am făcut. Ceea ce gândim, influențează fiecare lucru pe care îl facem. De exemplu, atunci când aveți un prieten/o prietenă, viitor soț/soție, ați avut și situații în care v-ați spus “Știi, nu pot să mă văd cu el, nu pot să mă imaginez cu el în viitor.” Acest blocaj mental – a nu vă putea imagina pe dumneavoastră într-o anumită situație – e cel mai probabil, ca în momentul în care vă veți afla în situația respectivă să nu faceți față, practic să se întâmple ceea ce vă era frică, și anume că nu te înțelegeți, că nu puteți să vă imaginați.
Lucrurile devin realitate după ce sunt gândite. Gândul provoacă ceea ce urmează. De exemplu, vă imaginați pe dumneavoastră ca un om de succes, vizualizați acest lucru, cum ar fi să fiți un om de succes, și vă imaginați, probabil, că ar fi frumos.
 Mulți oameni nu pot să se imagineze pe ei ca având succes, pur și simplu nu pot. În acel moment, de cele mai multe ori, acea persoană nici nu va fi o persoană care va avea succes. Probabil vă întrebați care e legătura cu realitatea. Poate sunt simple coincidențe sau pur și simplu nu ies lucrurile așa cum presupune această putere a gândului. Lucrurile sunt extrem de simple. În momentul în care noi ne gândim o dată la un lucru, a doua oară, a treia, a patra oară, în mintea noastră se creează anumite  sinapse care ne modelează modul de a gândi. În momentul în care vă gândiți, vă imaginați pe dumneavoastră ca alergând pe un teren, de exemplu, citind o carte, sau vă imaginați într-un club sau la o coadă la administrație publică. Când vă imaginați, în realitate se întâmplă la fel. Acest lucru s-a demonstrat prin experimente, în sensul că au fost conectați sportivi la anumite aparate și au fost puși să-și imagineze că sunt într-o competiție și că aleargă, să se imagineze pe ei în competiția respectivă. La fel, s-a organizat o competiție și a fost din nou măsurată activitatea cerebrală. Mintea noastră nu face foarte mare distincție între a imagina și a face efectiv lucrul respectiv.
Practic, acest antrenament mental de a ne imagina pe noi într-o anumită situație, ne ajută la a vedea mai ușor oportunitățile. Oportunitățile există peste tot în jurul nostru, unii le văd mai mult, alții mai puțin. Drept urmare, este esențial să puteți să vă vizualizați pe dumneavoastră într-o anumită situație. Ce înseamnă acest a vizualiza? Să vă vizualizați, să simțiți că sunteți în situația respectivă, cu cât vă veți gândi mai mult la situația respectivă, cu atât probabilitatea să se întâmple acel lucru, crește.
De exemplu, aveți examen pentru școala de șoferi și vă imaginați pe dumneavoastră ca făcând o greșeală foarte mare. Vă imaginați la volan și vă gândiți că veți face o greșeală foarte mare, nu veți fi atent la semafor, nu veți vedea un pieton. În acest caz, vă programați pe dumneavoastră să reacționați într-un anumit fel, într-un anumit moment. Adică, dacă ne-am programat pe noi, am putea să ne imaginăm că mă sui la volan, mă imaginez pe mine că văd semnele de circulație, schimb corespunzător vitezele ș.a.m.d. Dacă noi am putut să facem mental această operațiune, cu siguranță o vom putea face și fizic atunci când ajungem în situația respectivă.
 Practic, această forță a vizualizării este un antrenament mental pe care îl puteți face în mod gratuit. Vă perfecționați de fiecare dată când faceți acest antrenament mental. Vizualizați, lăsați-vă visele să devină realitate. Nu degeaba se spune “Mi-am văzut visul cu ochii”. Acest lucru înseamnă că înainte de a se întâmpla în realitate, visați, vă doreați acel lucru și vă imaginați că este posibil, într-o măsură mai mare sau mai mică, dar vă imaginați că ar fi posibil.
În momentul în care putem să ne imaginăm pe noi într-o anumită situație, reacționând într-un anumit fel, ne putem imagina pe noi ca pe acele persoane care văd  oportunitățile din jurul lor, cu siguranță că și în realitate se va întâmpla acest lucru. Există o vorbă veche care spune: ai grijă ce gândești pentru că gândurile tale vor deveni vorbe, ai grijă ce vorbești pentru că vorbele tale devin fapte. Așa este. Sau cum spunea Henry Ford: dacă tu crezi că poți, poți, dacă tu crezi că nu poți, nu poți.
Prin urmare, bucurați-vă, bucurați-vă de viață, zâmbiți ori de câte ori aveți ocazia și vizualizați-vă pe dumneavoastră ca pe o persoană bucuroasă. Puteți să vă imaginați ca pe o persoană care se bucură, care se bucură de viață, se bucură de prieteni, se bucură de fiecare lucru din viața lui. Puteți să vă imaginați ca fiind o persoană care se bucură de absolut tot ce se întâmplă? Acesta este primul pas – să vă puteți imagina. Cu singuranță, în momentul în care veți avea contact cu realitatea în legătură cu acele lucruri, automat veți avea o reacție, în consecință, vă veți bucura.
Bucurați-vă, zâmbiți, pentru că merită! În plus, acest antrenament mental de a vă vizualiza într-o anumită situație este un antrenament mental cu rezultate imediate. Acest antrenament mental este în mod gratuit și frumusețea lui constă în faptul că puterea gândului este nemărginită, libertatea lui este totală, vă puteți imagina că orice este posibil.
 Practic, imaginația este o lume în care orice este posibil. Cu toate acestea, sunt persoane care nu pot să-și imagineze anumite lucruri. În momentul în care puteți să vă imaginați, de cele mai ori dorința ta este îndeplinită. E un fel de baghetă. Dacă nu puteți să vă imaginați că veți reuși absolut deloc, în acel moment lucrurile vor merge extrem, extrem de greu.
Prin urmare, îndrăzniți, visați, pentru că merită! Bucurați-vă de viață, bucurați-vă de slujbă, și lasați-vă dorințele, lăsați-vă visele să devină realitate. Trebuie doar să le lăsați. Mult succes!


Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

14

Training-uri / Cum sa-ti cauti un loc de munca

« : Octombrie 05, 2009, 12:57:17  »

Cum să-ţi cauţi un loc de muncă?
7 sfaturi care te transformă în candidatul ideal!


Am primit foarte multe solicitări de genul: Aplic în fiecare zi la 50 de posturi și totuşi nimeni nu mă sună pentru interviu. De foarte multe ori problema este la cel care aplică, la CV sau la scrisoarea de intenţie. Posibilitatea de a aplica online este un avantaj pentru cel care caută un loc de muncă, dar și pentru cel care caută să angajeze.

Însă, puneţi-vă în pielea celui care recrutează. Acesta primeşte câteva sute de CV-uri şi trebuie să găsească angajatul perfect. Întrebarea este: Ce faci tu pentru a fi selectat? De ce te-ar alege pe tine? În cele mai multe cazuri aplicanţii  urmează doi paşi simpli: (1) selectează Cv-ul şi (2) aleg una dintre scrisorile de intenţie care li s-ar potrivi şi apasă send. Nu este tocmai strategia potrivită, fiind una care nu prea îţi asigură şanse pentru a ajunge în faţa angajatorului. Îţi propun în acest articol câteva sfaturi, pe care, dacă le vei folosi, probabilitatea să-ţi găseşti jobul dorit va creşte considerabil.

Sfatul 1 – Aplică numai la joburile pentru care te consideri potrivit/ă
Renunţă la a mai trimite zeci sau sute  de CV-uri pe zi. Este posibil ca într-o zi să te cheme cineva. Însă acesta este un demers cantitativ care la capitolul calitate nu-ţi oferă şanse foarte mari. Aplică numai la câteva joburi pe zi (3-4) şi urmează sfaturile de mai jos.

Sfatul 2 – Citeşte cu atenţie cerinţele şi atribuţiile postului
Cei mai mulţi dintre candidaţi omit această etapă sau trec superficial peste ea. Acesta este momentul în care afli dacă jobul respectiv ţi se potriveşte. Citeşte cerinţele cu atenţie  şi analizează dacă îndeplineşti condiţiile minime. Pune-ţi câteva întrebări: Vreau acest job? Sunt potrivit/ă pentru el? Sunt calificat/ă pentru el? Dă-ţi aceste răspunsuri. Dacă răspunsul este negativ mai bine ai căuta alt job. Dacă răspunsul este afirmativ poţi trece la pasul următor.

Sfatul 3 – Caută informaţii despre companie
Acest caz este valabil în situaţia în care este publicat şi numele angajatorului. Companiile serioase de obicei publică și numele lor. Astfel, fă un scurt research şi află mai multe despre companie: domeniu de activitate, puncte de lucru, cifră de afaceri, valori ale companiei, etc. Află cât de multe lucruri sunt posibile. Asupra acestei etape trebuie să zăboveşti măcar câteva minute.  Aceste informaţii sunt esenţiale şi îţi vor servi în paşii următori.


Sfatul 4 – Cum scrii scrisoarea de intenţie?
Scrisoarea de intenţie trebuie să o scrii tu, aceasta este ideea. Renunţă la a mai folosi o scrisoare tip. Aceste scrisori se văd imediat. De exemplu: Animată de dorinţa de a reuşi , am aplicat la acest job...... Mda, este un început bun, dar nu unul convingător. Probabil încă 50 de aplicanţi folosesc această expresie. Evită pe cât de mult folosirea acestor şabloane. Ca angajator nu-ţi comunică nimic o scrisoare de intenţie care nu spune nimic. Dar ai putea spune: Da, dar spune multe, este o scrisoare pozitivă. Nu-i de ajuns, acest lucru nu te ajută, ba chiar te încurcă de cele mai multe ori.
Ştiu, probabil găseşti un model pe internet şi este posibil chiar să ţi se potrivească. Vrei acel job pentru care aplici? Îl vrei cu adevărat? Trebuie să faci mai mult. Întrebarea este: Atunci ce scriu în ea dacă nu expresii și fraze care sună frumos? Scrisoarea de intenţie trebuie să vorbească despre tine şi despre jobul la care aplici într-un mod personal. Altă expresie standard care nu prea te ajută: Mă consider candidatul ideal pentru postul oferit de compania dumneavoastră. Şi această expresie sună frumos, însă tot nu este una personalizată. Ce înseamnă de fapt personalizat? Însemnă mult mai multe lucruri printre care enumăr:
-   în scrisoarea de intenţie trebuie să menţionezi numele companiei de câteva ori;
-   în scrisoare de intenţie trebuie să se înţeleagă că ai înţeles cerinţele postului (cu exemplificări);
-   din scrisoarea de intenţie trebuie să reiasă că ştii câteva lucruri despre companie (nu doar să spui că ştii, ci spune CE ANUME ŞTII);
-   în scrisoarea de intenţie trebuie să faci conexiunea clară între pregătirea ta şi cerinţele postului (nu la modul general, ci explicit, cu enumerări eventual)
-   în scrisoarea de intenţie trebuie să enumeri abilităţile tale cheie şi să spui că pot fi folosite pentru îndeplinirea atribuţiilor X şi Y enumerate în anunţ.
-   din scrisoarea de intenţie trebuie să reiasă că ştii să faci lucrurile enumerate în anunţ; este bună şi „dorinţa de a învăţa”, însă angajatorul este interesat în primul rând de ce ştii să faci, nu de ceea ce ai putea învăţa în viitor.
-   în cazul în care eşti student sau proaspăt absolvent, evită să începi scrisoarea de intenţie cu proaspăt absolvent al Facultăţii X şi încearcă o înlocuire cu „sunt calificat în ...”
-   în final trage o concluzie privind programarea la un interviu, spunându-i de ce te-ar putea chema și de ce meriţi tu o programare la un interviu. Aici foloseşti punctele tale forte conectate la nevoia angajatorului. Găseşte acel motiv cheie care l-ar determina să te cheme. Dacă nu-l găseşti ai o mare problemă care nu mai ţine de scrisoarea de intenţie, ci de abilităţile şi calificările tale, iar aici numai tu te poţi ajuta sau un coach.

Poţi acum să te plângi că este prea greu sau că este prea mult efort la mijloc. Poţi însă să te mobilizezi. Ai dreptate, este un efort, însă întrebarea este următoarea: Vrei acel job sau nu? Dacă nu eşti dispus/ă să acorzi o atenţie specială aplicării, eu personal, nu văd de ce angajatorul ar acorda atenţie citirii unui şablon. Până la urmă este fiecăruia.

Sfatul 5 – Trimiterea CV-ului
La fel ca şi în cazul scrisorii de intenţie şi aici poţi face câteva lucruri în plus. Caută realizările şi responsabilităţile pe care le-ai avut în trecut şi trece-le în CV. Este ideal când aceste responsabilităţi coincid cât mai mult cu cerinţele postului. Strategia este aceeaşi ca şi în cazul scrisorii de intenţie, anume personalizarea.

Sfatul 6 – Completarea mini interviului
După cum ştiţi, multe anunţuri sunt însoţite de întrebări la care trebuie să răspundeţi. Acelaşi sfat vi-l dau şi aici, anume să personalizaţi. Încă un aspect asupra căruia vreau să atrag atenţia: păstraţi o doză de modestie în completarea lui. De exemplu, dacă sunteţi puşi să enumeraţi puncte slabe, evitaţi expresiile tipizate transformate în pozitiv cum ar fi: „prea perseverent”. Lipsa prea mare de modestie poate deranja fiind catalogată drept îngâmfare nemăsurată, lucru care nu te va avantaja.

Sfatul 7 – Send şi PostSend
După cei dai send aplicaţiei încercă să afli când se face recrutarea. Cine se ocupă? Când sunt programările? Caută şi emailul de pe site, preferabil de la resurse umane. Poţi trimite un email în care să te prezinţi să spui că ai aplicat şi vrei să afli când vor fi programările, în speranţa că vei fi chemat/ă. Poţi să alegi la un moment dat şi să suni. Aceasta va fi o dovadă pentru un angajator că tu chiar îţi doreşti acel job. Insistă puţin, nu te costă mare lucru.

Sper că vei fi chemat/ă la un interviu. Aplicând sfaturile de mai sus vei avea considerabil şanse mai mari. Nici o strategie de căutare nu este garantată, mai ales că se poate întâmpla la capătul celălalt să nu ai de-a face cu un profesionist. Gândeşte-te însă că alţi candidaţi aplică deja strategiile enumerate mai sus. Ce şanse ai în faţa unui asemenea candidat? Tu să fii angajatorul, pe cine ai programa la un interviu? Ai şanse foarte mici. Chiar şi dacă primeşti un refuz, manifestă-ţi sincera dorinţă de lucra cu acea companie şi întreabă când se estimează că o să mai apară un post similar.

Angajarea a devenit în această perioadă un demers mult mai complicat. O să scriu un viitor articol şi despre cum trebuie să te prezinţi la un interviu pentru că acesta este de asemenea un pas foarte important. Este importantă calificarea, pregătirea şi competenţa. Trebuie însă să ambalezi frumos şi să personalizezi aceste lucruri. Sunt sigur că ia ceva timp personalizarea, poţi încerca însă personalizarea drept alternativă şi şansele îţi vor creşte.

Reţine: nu câştigă cel mai puternic, ci acela care se adaptează mai bine!


Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training

15

Training-uri / Vrei mai mult

« : Septembrie 16, 2009, 04:28:16  »

Vrei mai mult?


Am scris în nenumărate rânduri despre a privi viața ca pe un joc. Am enunțat și două categorii de jocuri și anume, Jocul Succesului și Jocul Insuccesului.
Cum fac unii oameni de reușesc, iar alții nu? Sau cum fac unii oameni de pierd mai puțin sau mai mult? Fiecare dintre noi are dreptul moral de a-și alege modul în care vrea să trăiască. Poți să ai un job de execuție, să aștepți salariul la sfârșitul lunii, să trăiești liniștit zeci de ani. Poți să alegi să trăiești într-o casă și să ai câțiva copii care iți vor bucura serile și weekendurile. Nimic rău în a trăi în acest fel, ba din contră sunt foarte multe motive pentru a alege un asemenea stil de viață.
Există însă și o altă categorie de oameni în care ma regăsesc și eu, anume, a acelora care aleg să joace jocul perseverenței. Perseverență înseamnă să te bucuri de fiecare pas pe care îl faci, să trăiești fiecare clipă și în același timp să-ți dorești mai mult. Alege să lupți! Alege să-ți aperi drepturile și să câștigi mai mult! Vrei un salariu mai mare, vrei copii care să meargă la cele mai bune școli, vrei să vezi cât mai multe locuri de pe planetă? Vrei recunoaștere socială?
În acest al doilea caz unul dintre ingredientele succesului este perseverența. Perseverența apare atunci când majoritatea oamenilor se opresc dar tu continui. Continui să lupți, continui să depui un efort, continui să fii optimist, continui tot ce poate fi continuat. Zâmbești, inspiri adanc și mergi mai departe. Pe măsură ce vei merge mai departe, vei avea mai multe motive de a te bucura și de a te simți împlinit. Trebuie să recunoaștem, că acest joc al perseverenței este unul unde nu ai garanția rezultatului, ai însă o probabilitate mai mare de a reuși decât oamenii obișnuiți.
Încurajează-te permanent și lasă-i pe ceilalți să te încurajeze. Îndepărtează-i de lângă tine pe cei care nu-ți acordă credit și care parcă au trecut în fișa postului să te descurajeze permanent. Surprinzător, de foarte multe ori cei care te descurajează sunt prietenii.
Scriind articolul de viață mi-am adus aminte o parabolă drăguță.

Trei iepurași se plimbau prin padure. La un moment dat unul dintre ei cade într-o groapă destul de adâncă. Cei doi iepurași de pe margine au inceput să strige:
   - Vai, acolo o să rămâi, nu o să reușești niciodată!
Iepurașul căzut în groapă începu să se căznească să iasă. Începu să se zbată și să se agațe de margini în dorința disperată de a ieși din groapă. Cei doi iepurași rămași la suprafață, niciodată nu mai vazuseră un asemenea necaz și erau siguri că iepurașul căzut nu o să reușească niciodată, astfel că au început să-i spună iepurașului:
   - Nu o să reușești niciodată!
Pe măsură ce iepurașul încerca mai mult, ei repetau același lucru, ei se agitau și mai tare și îi spuneau că nu o sa reușească niciodată!
După zeci de minute în șir de strigături și încercări, iepurașul reuși să iasă.
O așa grozăvie iepurașii nu mai văzuseră până atunci și-l întrebară:
   - Vai iepurașule, dar cum ai reușit?
   - Am reușit!
   - Ai reușit, dar cum?
   - Am reușit!
   - Măi iepurașule tu nu ințelegi ce spunem?
   - Am reușit și vă mulțumesc pentru încurajări, fără voi nu aș fi reușit niciodată!

Iepurașul nostru cel căzut în groapă era surd. El nu auzise cuvintele nici o clipă și a intrepretat strigătele și agitația de pe marginea gropii drept încurajări. Iepurașul nostru nu ar fi reușit niciodată dacă ar fi auzit descurajările de pe margine:

Morala: Trebuie să fi surd atunci când ceilalți te descurajează și să interepretezi orice gest ca pe o incurajare și să continui să perseverezi în a-ți atinge obiectivele.

Fiecare dintre noi simte că merită mai mult. Trebuie să elimini orice sabotor din viața ta și din gândurile tale. Perseverența îți va da energia, energia îți va da optimismul, optimismul îți va da bucuria, iar bucuria îți va arata drumul. După ce vei ști drumul poți să fii perseverent, intri în acest cerc virtuos, care este aproape un pepetuuum mobile. Poți alege să fii iepurașul de pe margine sau poți să alegi rolul celui care dorește mai mult. Poți să vrei mai mult de la viața personală, de la viața profesională, poți să-ți faci o viață mai colorată, mai plăcută și cu satisfacții infinite. Poți să simți că ai puterea de a face acest lucru și alege să faci un prim pas. Când ceva nu funcționează, perseverența nu însemnă să continui, ci să încerci altceva.  Dacă tu crezi că poți, ai dreptate, dacă tu crezi că nu poți din noi ai dreptate!

Zambește și alege să fii regizorul propriului viitor!
: )


Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training